竞争性访谈中所涉及的信息“结点”类型详见下表：

表1 竞争环境网络中信息“结点”表

表1 中所列举的信息“结点”不可能在每一次访谈活动中全部涉及，但是整体和系统的（地）把握竞争环境网络对访谈活动的成功无疑具有重要的指导意义。而表1 中各个信息“结点”表面上看是通过信息交换的“联系”而成为一个整体的网络系统的，本质上则是由个体需求驱动的，几乎所有的竞争性访谈均是在对个体需求的深刻认识和合理利用的前提下，由情报研究者同竞争环境网络中的个体建立“联系”，然后得以顺利开展的。因此，凯衡研究认为，对竞争环境网络中个体需求的研究和探讨具有基础性的意义，简单对应人际网络理论流行的指导性原则“who know who”，我们更应该研究的是“who need who”。

马斯洛需求层次理论最先是作为社会心理学的概念提出的，后被广泛应用于管理学当中，而对本文探讨的竞争性访谈活动无疑同样具有指导意义。马斯洛认为激发人类行为的基本驱动因素是“需求”，该理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。

结合竞争性访谈活动的特点，暂时忽略法律和行业伦理的制约，对如何利用上述五类需求层次建立信息交换的“联系”进行如下剖析：

生理需求，单纯依靠生理需求的驱动同竞争环境网络中的个体建立“联系”将面临很大的法律和伦理道德风险。因此任何一个成熟健康的实体企业或者专业情报机构都会竭力避免采用这种方式进行情报活动。

安全需求，安全需求与其是竞争性访谈活动的一种驱动，不如说是对访谈活动提出了一个基本的要求，构成了访谈活动所能够开展的首要前提。首先，情报研究者要为访谈对象创造一个充满安全感的访谈环境，一般来说对表1 中提到的情报利益体内的个体进行访谈，此类问题比较容易解决，但是针对非情报利益体中个体的访谈，对此问题得解决将不得不考虑访谈名义的选择和访谈时机的把握的问题。其次，任何访谈活动的内容和访谈过程中所获取的访谈对象的个人信息都不应该、或者说要保证没有机会被用作情报以外其他的用途。

社交需求，此类需求是竞争性访谈活动中被应用的最为广泛，同时也是最有效的一类。其中针对竞争对手的正面访谈，绝大部分是利用了访谈对象的社交需求才得以进行的，同时，部分针对同竞争对手关系较为密切的其他访问对象，此类需求也经常被利用。

凯衡研究认为，社交活动是融合了社会分工背景下社会角色之间的交流和社会个体之间的感情交流多层次的交流方式。对于情报研究者来讲，所能够利用的首先是社会分工背景下社会角色之间的交流需求，然后在此基础上社会个体之间的感情交流需求；（，）这正是同传统人际网络理论所提出的“who know who”原则根本的区别所在，（。）对于情报活动的开展，首先要有“who need who”，其次才会有“who know who”。具体来说，竞争性访谈活动必需要（必须）在社会分工背景下社会角色之间的交流开始，比如，在社会分工背景下，同企业销售人员存在相互存在社交需求的其他社会角色有：公司上下级、销售支持（客户服务）人员、代理商、广告商、企业客户相关人员、终端消费者等等，因此，任何针对企业销售人员的竞争性访谈必须是以上述角色名义下进行的，（。）至于在此基础上，同访谈对象共同营造了非常友好的交流气氛，寻找到了感情交流层面上的诸多共鸣，则是一件锦上添花的事情，更大程度上维系了双方交流的基础，对于访谈的成功至关重要。

因此，成功利用社交需求进行竞争性访谈有两个关键点：其一，对目标对象本身所处社会分工关系的充分了解，并能够熟练运用；其二，合理利用社会个体感情交流以维系和促进社会角色之间的交流。

尊重需求，主要应用在无法直接激发其社交需求的目标对象身上，比如，经常性的（地）应用到企业内部知情人、对政府官员和行业专家的访谈活动中；此外，尊重需求同安全需求一样，也对访谈活动提出了一个基本的要求，是访谈顺利进行必要的润滑剂。

自我实现是马斯洛所认为的最高层次的一类需求，但是由于竞争情报研究内容的要求，在竞争性访谈中对此类需求的涉及不多，但是不排除实际操作中存在一些利用自我实现需求进行竞争性访谈的创新案例。

需要特别说明的是，个体的需求虽然在某种程度上具备层次性，但是每个需求层次之间是不能被完全割裂的，因此，情报研究者同对象个体建立“联系”必须要对上述多个需求综合利用，就像上文中提到的，安全需求和尊重需求是大多数访谈得以进行的基础。

凯衡研究（www.co-winresearch.com）首席研究员